#seimarketingorientiert … Das Marketingkonzept… Heute gibt’s Kuchen!

Stell’ dir vor, du möchtest Kuchen bei einem Fußball Turnier verkaufen, das nächste Woche in Neuhofen, einem Nachbarort von Ried, stattfinden wird…

Wer soll die Kuchenstücke kaufen? Deine Zielgruppe!

Die erste Frage die du dir stellen solltest ist, wer auf die Sportveranstaltung geht und wer davon Lust auf deine leckeren Kuchenstücke haben könnte.

Teilnehmen werden Sportler, aber auch Familien und Freunde – die Fans – sein. Die Fußballer selber essen laut einem guten Freund Deinerseits gerne ein Stück Kuchen, der Kuchen darf aber nicht zu schwer sein, soll Energie liefern und gut schmecken. Bei den Fans gehst du davon aus, dass die klassischen Kuchen am besten ankommen.

Du planst für die Sportler einen Power-Kuchen mit Heidelbeeren, karamellisierten Haferflocken und etwas Honig. Für die Zuschauer hast du an einen Schokoladenkuchen gedacht.

Bevor du jedoch dein Marketingkonzept auf diese 2 Kuchen ausrichtest, frag’ einfach mal deine Freunde (Marktforschung), was sie von deinem Angebot halten.

Beide bestätigen dir, dass du mit deiner Wahl richtig liegst. Bei den Fans kommt allerdings hinzu, dass sich etwa die Hälfte lieber einen Käsekuchen wünscht (Bedürfnisse).

Das Feedback nimmst du gerne auf und planst deinen Stand auf dem Turnier.

Gelato Luigi, Marketingziele & Konkurrenzvorteil

Nachdem du nun deine Zielgruppe und deren Bedürfnisse kennst, musst du dir Gedanken machen, wer deine Konkurrenz ist, welche Ziele du nächste Woche erreichen möchtest und wie du dich von der Konkurrenz  abheben kannst – es geht um die Marktanalyse, die Marketingziele sowie die Marketingstrategie. Alle drei Elemente sind wichtige Bestandteile vom Marketingkonzept und somit auch von unserem Beispiel.

Bei dem Fußball Turnier wird auch „Gelato Luigi“, ein italienischer Eisverkäufer, einen Stand haben wird. Wie kannst du dich also so positionieren, dass du nicht einen allzu großen Anteil vom Umsatz an den Eisverkäufer „ Gelato Luigi “ verlierst – schließlich essen die wenigsten ein Eis UND ein Stück Kuchen!

Im Rahmen der Marktanalyse hast du dir das Ziel gesetzt, insgesamt 20 Kuchen zu backen und diese auch zu verkaufen (ein Kuchen ergibt 18 Kuchenstücke). Da du mit ungefähr 1500 Sportler und Zuschauer rechnest (so viele waren es letztes Jahr), sollte rein rechnerisch etwa jeder 4te ein Kuchenstück essen. 

Das erscheint dir realistisch, da es sicherlich auch einige geben wird, die von deinen Leckereien nicht genug kriegen können. Nichtsdestotrotz benötigst du ein gutes Marketingkonzept, damit dieses realistische aber nicht unsportliche Ziel erreicht werden kann. 

Denn: vermutlich wird nur etwa die Hälfte der Anwesenden entweder ein Eis oder Kuchen essen. Damit wird deutlich, dass du eine klare Strategie verfolgen müssen, um dir einen deutlichen Konkurrenzvorteil zum Eisverkäufer verschaffen zu können.

Aus eigener Marktrecherche (du gehst ja selber gerne öfters Eis essen) weißt du, dass das Eis von deinem Konkurrenten viel Zucker enthält – deutlich mehr als z.B. dein Kuchen. Außerdem nutzt „Gelato Luigi“ deiner Meinung nach relativ viel Lebensmittelfarbe, da das Eis durch leuchtende Farben besticht. Du entscheidest dich daher dich von deinem Konkurrenten abzuheben, indem du nur natürliche Zutaten verwendest – das Motto deiner Marketingstrategie heißt Differenzierung und folgt dem Slogan „Natürliche Power schmeckt besser!“.

Marketinginstrumente – was ist für Deinen Kunden wichtig?

Nachdem du deine Zielgruppe kennst, ein optimales Produkt für sie geschaffen, Ziele gesetzt und du dich klar positioniert hast, geht es an die Ausarbeitung des Marketingkonzepts. 

In einem ersten Schritt definierst du für deine Zielgruppe sämtliche relevanten Marketinginstrumente. Die alles entscheidende Frage ist nun, welche Marketinginstrumente du für deinen Kuchenverkauf einsetzen möchtest. Von einer Bekannten, die öfters Kuchen auf Veranstaltungen verkauft, hast du erfahren, dass neben leckeren und optimal präsentierten Kuchenstücken auch ein ansprechender Stand notwendig ist. Kurze Wartezeiten, freundliche Bedienung, ein fairer Preis und „ansprechende Werbung“ sind ebenfalls wichtig.

Im nächsten Schritt geht es nun um die Ausgestaltung der einzelnen Marketing Maßnahmen!

Der richtige Mix macht’s 

Im Marketingkonzept beschreibst du welche Marketinginstrumente wann einsetzt werden sollen. Du musst dich daher entscheiden, für welche Marketingmaßnahmen Du wie viel investieren möchtest. Je nach Geschäftsmodell sind dabei unterschiedliche Marketinginstrumente relevant.

Für unseren Kuchenstand entscheiden wir uns für folgenden Marketing-Mix:

• Product
  3 Kuchenvarianten hast du bereits definiert. Zusätzlich entscheidest du dich für eine ökologische Serviette, auf der das Kuchenstück serviert wird.
• Place
  Der Verkauf erfolgt auf deinem Stand, den du aus Holzpalletten baust. Zusätzlich helfen dir Freunde, die Bestellungen aufnehmen und die Kuchenstücke zu servieren.
• Price
  Deine Kuchen sind von bester Qualität und ausschließlich mit natürlichen Zutaten gebacken worden. Du entscheidest dich daher, ein Stück Kuchen für 2 Euro zu verkaufen (20 Cent mehr als ein Eis). Aufgrund deiner Kalkulation weißt du, dass du damit etwa 1.20 Euro pro Kuchenstück verdienst. Für Familien hast du zusätzlich ein spezielles „Sportlerfamilie“ Angebot – 3 Stück Kuchen für 4,50 Euro.
• Promotion
  Um zusätzlich Werbung zu machen hast du dich mit dem Organisator vereinbart, dass über die Lautsprecher in der Pause um 15 Uhr auf „Mehr Power mit Kuchen“ aufmerksam gemacht wird – damit nicht nur die Sportler, sondern auch die Zuschauer bis zum Finale um 18 Uhr durchhalten. Zusätzlich hast du Werbeplakate erstellt, die hinter den Toren befestigt werden.

Mit diesen Marketingmaßnahmen und dem detaillierten Ablaufplan hast du ein erfolgsversprechendes Marketingkonzept erstellt, das mit Sicherheit zum Erfolg führen wird!

Fazit: Alle 360 Kuchenstücke verkauft!

Der große Tag ist endlich gekommen! Das Fußball Turnier findet bei schönem Wetter statt und die Kuchenstücke kommen sehr gut an. So gut, dass bereits um 15.30 Uhr – quasi direkt nach der Durchsage über die Lautsprecher – alle ausverkauft sind!

Dies ist zum einen natürlich sehr erfreulich, aber du weißt damit auch, dass du Umsatzpotenzial verschenkt hast. Für nächstes Jahr planst Du deshalb mit 650 Kuchenstücken die du verkaufen möchtest! Damit dies funktionieren kann, wirst du zweimal Werbung über die Lautsprecher machen – dafür trittst dann aber auch gegen ein kleines Entgelt als “Sponsor” auf. Zusätzlich bietest du nächstes Jahr auch fluffige Aronia-Muffins an.

Gerne helfen wir dir bei der Umsetzung deines Marketingkonzepts.

innpuls Werbeagentur
Thomas Murauer (Konzept & Kontakt)
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